Si vous observez ou même travaillez dans l’univers des start-up, vous aurez forcément entendu parler de cet employé dans la team qu’on appelle le « Growth Hacker ». Un terme largement démocratisé depuis quelques années qui désigne un expert de la croissance d’entreprise.

Vous allez pouvoir en découvrir plus dans la suite de cet article où nous verrons ensemble en quoi consiste le métier de growth hacker, mais également les compétences et atouts qu’il doit avoir, et enfin nous parlerons d’un des outils essentiels qu’il utilise, le tunnel AARRR.

Growth hacking

Qu’est-ce qu’un growth hacker ?

Le growth hacker est, en général, une personne ayant plusieurs cordes à son arc, qui lui permettent de tester et mettre en place rapidement des solutions pour faire croitre rapidement une start-up.

En général il a des bases solides en développement, mais également en marketing et en psychologie du consommateur qui permette à ce hacker de croissance de trouver des solutions rapidement pour accroître le business de l’entreprise en dépensant le moins possible.

Que ce soit par l’acquisition rapide de prospect, que par une amélioration de la rétention ou encore via des techniques permettant une viralité rapide du service ou produit proposé par la start-up.

Le growth hacker n’a pas peur de faire des choses parfois « borderlines », tant que cela peut lui permettre d’atteindre son objectif : Une croissance rapide.

Et si vous voulez aller plus loin pour comprendre le job de growth hacker, alors le mieux est déjà de comprendre ce qu’est le concept de Growth Hacking, et pour cela, cette vidéo du fondateur de The Family qui explique cela de façon très pertinente, durant cette conférence :

Les atouts qu’il doit avoir ?

Il n’est pas rare que le growth hacker (GH) soit un autodidacte passionné par cet univers. Souvent cette passion lui a permis de développer de nombreuses compétences et atouts qui, mixés ensemble, lui permettent de faire des prouesses que tout le monde ne pourrait pas réaliser.

Il n’y pas de compétences précises pour définir un growth hacker, parmi le large panel de skills qu’on peut lui attribuer, on retrouve des qualités de communtity management, de marketing, d’emails, de seo, de data analyses, de split testings, de développeur et bien plus encore…

Il n’y a pas de limites dans ses connaissances, et c’est ce qui fait qu’il n’existe pas de réelle formation ou école dédiée au growth hacker.

Concrètement vous pourrez retrouver d’excellents GH qui n’ont que peu de connaissances en développement, mais qui sont excellents en data analyse + a/b testing + webdesign. Comme vous pourrez en trouver des très bons qui seront plutôt orienté développement + seo + marketing. Etc.

Ce qu’il faut garder en tête, c’est qu’un bon hacker de croissance arrive à mélanger toutes ses compétences, à en tirer une synergie, qui lui permette de développer la croissance de la start-up pour laquelle il travaille.

L’entonnoir du lean marketing alias AARRR, explication !

Nous arrivons sur une des parties les plus importantes pour bien comprendre comment résonne et fonctionne un growth hacker.

La majorité de son temps, il basera ses expérimentations sur un des points de l’AARRR, aussi appelé entonnoir du lean marketing ou lean marketing funnel en anglais.

Cet entonnoir se base sur 5 points essentiels :

  • Acquisition
  • Activation
  • Rétention
  • Recommandation
  • Revenue

Nous allons découvrir cela brièvement dans cet article, mais si vous souhaitez en savoir plus, il vous suffit d’aller lire cet article complet qui va vous permettre d’avoir une définition de l’entonnoir du lean marketing.

Acquisition

L’acquisition de prospect est sans doute l’étape qui est privilégiée par la majorité des entreprises. L’objectif est tout simplement d’attirer du monde vers son service ou son produit grâce à différents leviers d’acquisitions, payant ou non.

Le growth hacker essayera en général de faire de l’acquisition de client à moindre coût grâce à des techniques de scrapping ciblées permettant ainsi de générer des leads qualifiés.

Activation

L’activation est la deuxième étape de l’entonnoir du LM. L’objectif ici est de faire en sorte que le prospect test et utilise vraiment le service.

Combien de fois vous êtes-vous inscrit à un service pour au final même pas l’essayer ? Que celui ou celle qui ne l’a jamais fait me jette la première pierre !

L’activation va permettre de remédier à ce problème d’abandon du processus. Par exemple, pour favoriser l’activation, twitter vous incite directement à suivre des personnalités. Netflix par exemple vous proposer directement de « liker » vos films, séries ou documentaires favoris afin de vous proposer des contenus qui pourront vous plaire, en se basant sur vos choix.

Rétention

La rétention est une étape extrêmement importante, puisqu’elle est en lien direct avec la pérennité de votre entreprise. La rétention signifie tout simplement le fait d’avoir une récurrence dans la connexion à votre service ou l’utilisation de votre produit.

Plus vous avez de rétention, plus cela signifie que votre base de prospects et clients augmente.

En effet, à quoi bon avoir de nouvelles acquisitions clients si c’est pour qu’au final, les gens n’utilisent votre service qu’une ou deux fois avant de l’abandonner…

Un exemple, pour favoriser la rétention, Facebook vous envoie des notifications régulièrement afin de vous pousser à vous connecter à l’application pour vérifier ce qu’il se passe. De même pour linkedin par exemple qui vous indique parfois en email que des personnes sont aller voir votre profil, sans pour autant vous indiquer qui ils sont ! La curiosité vous poussant ainsi à aller regarder.

Recommandation

La recommandation est sans doute l’étape la plus importante pour avoir une croissance exponentielle.

Le principe est simple : Grâce à diverses méthodes, vous incitez vos utilisateurs actuels à recommander votre service ou produit à ses connaissances.

Par exemple les banques en ligne proposent de vous offrir de l’argent si vous invitez des personnes à rejoindre votre banque. Un autre exemple avec Dropbox qui s’est fait connaitre largement grâce à la recommandation. En effet, plus vous partagiez le service avec vos amis et plus vous obteniez de l’espace de stockage gratuitement.

Revenue

Les revenues viennent à la fin, c’est tout simplement le fait d’avoir des utilisateurs qui finissent par payer. Reprenons l’exemple de Dropbox, beaucoup utiliseront l’espace de stockage gratuit, mais peu finiront par payer. Il existe de nombreuses techniques pour pousser à acheter, en général on parle d’offre irrésistible. Mais vous pourrez également augmenter vos revenus en proposant des promotions et offres régulièrement.

J’espère qu’avec cet article vous aurez une meilleure vision de ce qu’est un growth hacker, quels sont ces compétences et quels sont ces méthodes de travail !